프리 세일즈와 포스트 세일즈의 차이는 무엇일까요

 

IT기업이나 기계 제조업체를 보면 프리세일즈(pre-sales)와 포스트세일즈(post-sales)라는 포지션이 있어요. 이 둘의 차이는 무엇인지 알려드려요.

 

프리 세일즈와 포스트 세일즈 뜻

프리 세일즈(pre-sales)는 사전 영업을 말하고, 포스트 세일즈(post-sales)는 사후 영업을 뜻합니다. 이 두 단어의 구분은 바로 제품의 구매가 공식적으로 시작되는 시기가 기준이에요.

 

제품 발주처가 "공개입찰"을 시작하고, 입찰 정보가 공식적으로 공개되면 본격적인 수주경쟁이 시작됩니다. 제품 입찰에 참여하는 기업들은 제안요청서(RFP)에 자사의 제품이 입찰되도록 사전 영업을 하는데요, 이것이 바로 프리 세일즈예요. 보통 제안요청서에 "누가 침발랐다"라는 말을 하곤 합니다. 이 말은 특정 업체가 프리 세일즈를 잘했다는 의미랍니다.

 

프리 세일즈를 하는 직원들은 해당 분야에 대한 기술지식이 풍부한 사람들이에요. 주로 개발자나 엔지니어 출신들이 프리 세일즈 업무를 도맡으며, 이들이 하는 영업을 다른 말로는 '기술영업'이라고 합니다. 이들은 자사 제품이 갖고있는 경쟁력 있는 기술이 무엇인지를 고객사에 자세하게 설명하며, 자사 제품을 사용했을 때 얻을 수 있는 이익을 상세하게 설명합니다.

 

프리 세일즈=사전 영업=기술영업인 셈이죠.

 

프리세일즈를 잘하면 입찰일정이나 구매예상가 등에 대한 정보를 미리 얻을 수 있어 좀 더 유리한 고지에서 본격적인 입찰에 참여할 수 있어요. 이 본격적인 입찰을 하는 게 바로 포스트 세일즈로 흔히 '영업'이라고 말합니다.

 

포스트 세일즈는 본격적인 영업 전쟁에서 승부수를 띄우는 작업을 추진해요. 입찰 전략기획, 제안서 작성, 고객사 담당자와 커뮤니케이션, 최종 계약하는 일렬의 과정을 도맡아서 하죠. 최종 계약을 하는 순간 매출이 발생하는 게 바로 영업입니다.

 

영업은 회사의 꽃입니다. 아무리 연구개발팀에서 좋은 제품을 만들어도 영업을 통해 제품 판매를 하지 못한다면 회사 매출은 0이겠죠. 그래서 프리 세일즈와 세일즈 담당자의 역할이 매우 중요해요.